2020年10月16日，天气并不是很好，阴沉沉的，还飘着绵绵的细雨，但在嘉定维也纳国际酒店2楼维也纳厅内却是“阳光明媚”，业内2位专家正带领着我们走进民宿的世界。

北京世纪唐人文旅发展有限公司总经理侯洁女士为我们讲述了国内外民宿的经营模式以及乡村旅游与田园综合体开发融合模式；树果品牌民宿创始人原花间堂副总裁王怡人女士为我们介绍了民宿品牌建设与运营管理，使我们对民宿有了一个全面的了解。

虽说民宿与酒店有着相似之处，却也有很多不同。侯洁女士形象阐述两者的区别，她说民宿是“花”酒店是“瓜”，从描述中可以看出民宿是具有魅力的，甚至某种程度来说，有特色的民宿本身就是旅游目的地，而不单纯只是一个让游客歇息的场所。

侯女士总结了民宿的五大特点，即价值主张、关键资源、仪式文化、平台文化和客户细分。如果说价值主张是一种情怀文化，讲究的是真和善，关键资源就是一种情感文化，包含自然资源和人文资源。自然资源是实现盈利的筹码，人文资源才是民宿的核心竞争力。仪式文化是一种格调，具有文化识别意义的符号，可以游客带了不一样的感觉，例如陇上行民宿，送客人的环节做到极致，运用送红军的仪式为客人进行送别，这就是一种仪式文化,它作为独特的记忆点，让游客回味无穷，记忆深刻。平台文化是一种分享，客户细分则是民宿差异竞争的需要。民宿不同于酒店，连锁的酒店可以统一复制，而民宿可以有连锁，却不可复制。民宿讲究情怀，经营模式可以复制，情怀却不能复制。因此，客户细分是制定市场定位、产品包装、定价及销售的关键因素。客户细分有两个原则。第一是属地原则：即核心资源决定客户群体；第二是吸附原则：即价值主张聚集目标客户。

圈层营销在民宿的经营中非常重要，通过圈层营销可以使品牌信息有效传递，使客户面扩展，还可以借助口碑使得品牌认知度更趋于一致，同时可作为一种客户维系的手段，促进客户长期多次购买。

对客户而言，民宿和酒店是不同的，像“家人”是民宿客户关系最好的诠释。住民宿，就像是“回到家”，放松怡然，轻松自在，这也是民宿与酒店的本质区别。 

民宿的收入来源主要是客房收入和平台效益，但是如果仅凭住房收入，是有限的，民宿的收入要拓展，就不能单纯依靠住宿，而应依靠“产品”，可以采取以下几种办法： 

1.做长产业链，拓展相关功能和产品，多产业联动 

2.去软装化，强产品化 

3.周边旅游资源提供具备当地特色的经营项目，与其他旅游产品具备较强的协同性和融合能力

民宿的关键，在于“安全”“卫生”“环保”，要具有“文化趣味性”“互动体验性” “精神依托性”品牌故事，做有场景体验性的产品。 

真正了解民宿，就要了解民宿与酒店的差异。民宿主要是作为酒店的补充型居住方式，有自己特定的文化，从民宿的投资、设计、运营的角度分析民宿与酒店的差异，将进一步提升大家对民宿的认知。 

从投资层面来说：民宿具有强大的客源吸引力，其商业模式更具灵活性，投资回报率也高于酒店，业内数据显示民宿的投资回报率一般在5-8年间。 

从设计层面来说，民宿具有四个设计原则，即交流分享、小而精、文化感和温度，这明显区别与酒店设计。酒店的设计一般有五个原则，即功能性、经济性、连接性、唯一性、和谐性。民宿的设计要呈现可持续发展，要从在地性中找故事，从真实性中找生活。要懂得“借”，借光（光线）、借景（风景）。例如，现在民宿的标配，除了住宿以外，要有泳池、各种各样的设施，泳池是一个交流空间，如果北方的民宿加上泡汤池，会拯救了一件民宿，可以想象在飘雪中泡着温泉有多浪漫。

从经营的角度来说，需要引入高端民宿集群打造文创艺术综合体村落。例如顶配的文创艺术综合体，高端的展演活动空间场地，个性化定制的配套服务设施等。例如静庐阑珊主办的青龙坞脱口秀大会。又如，黄河·宿集的一期，集合了飞蔦集、西坡、墟里、大乐之野和南岸五大高端民宿品牌，定位中国最高端的度假旅行目的地。民宿集群还会打造许多非客房内容生态，通过二次消费市场来突破民宿营收天花板，打造民宿集群的融合业态。 

从云掌柜上的数据来看，民宿入住率较高的时间主要是在春节、暑假和国庆。北方民宿线上和线下客源占比与全国一致，但携程与美团的差距缩短，美团在北方市场中的影响更大；Booking作为海外新渠道，在北方市场稍高与全国水平。全国民宿排名前十的依次是北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、昆明、重庆、武汉、东莞。因此在销售上的建议是：抓住春节和暑假客流，增加二八原理的头部效益；淡季北方市场对比南方市场来说更难过，要注重预售活动；增加周边游配套产品，打造多样化短线旅游产品；渠道选择上，建议根据产品属性选择双主渠道为主的方式。

王怡人女士作为原花间堂民宿的副总裁，现树果民宿的创始人进一步为我们诠释了民宿的品牌建设和运营管理。 

民宿的品牌建设，首先要认清品牌的本质。品牌的本质是品牌拥有者的产品和服务或其他优于竞争对手的优势为目标受众带去同等或高于竞争对手的价值。其次是了解产品的差异化，产品的差异化是创建一个产品或者服务品牌所必须满足的第一个条件，必须将自己的产品同市场内的其他产品区分开来。第三要注重关联性，这是指产品为潜在的顾客提供可用性程度，消费者只有在日常生活中实际看到品牌的存在，品牌才会有意义。最后是认知价值，这是创建一个有价值品牌的要素，既是企业的产品同市场上其他产品存在差异，潜在的顾客发现别人也在用这个产品，但如果他们感觉不到产品的价值，就不会购买这种产品。品牌是一种拥有对内对外两面性的标准或规则，通过理念，行为，听觉，视觉的特有性、价值性，认知性，长期性的识别从而表现出来的顾客忠诚度。

王女士用花间堂民宿和树果民宿的具体实例，生动的讲解，带领我们走过这两个品牌从创建到经营的一段路程。

一天的培训时间虽然不长，但我们却得到了许多……